O sukcesach polskich firm na rynkach zagranicznych

Na co dzień pracujemy z polskimi firmami, które promujemy na rynkach zagranicznych tak, by były widoczne w wyszukiwarkach.

Ponad miesiąc temu w Whites otworzyliśmy Dział International. Zainspirowało mnie to do zapytania twórców tych firm z branży internetowej, deweloperskiej, marketingowej i start-upowej, z którymi na co dzień współpracujemy, znamy się i po prostu lubimy, o ich doświadczenia w tym obszarze. To, co dla mnie najciekawsze w tych rozmowach, to podkreślany brak wyboru przy decyzji o ekspansji. Przeczytajcie sami.

Najpierw fakty. Te są takie, że polskie firmy eksportują coraz więcej towarów i usług i że według ekspertów trend ten się utrzyma. Według najnowszych doniesień GUS-u eksport rok do roku był w 2015 wyższy o 7,4% (Rp.pl). Choć oczywiście wynik finansowy to główny czynnik sukcesu, to warto zwrócić uwagę na inne przemawiające na korzyść eksporterów. Na przykład na wskaźnik KERNA (Instytut Badań Keralla), który pokazuje, że są oni wyraźnie bardziej optymistyczni – rzadziej niż inne firmy wskazują na pogorszenie swojej sytuacji ekonomicznej, czy też sytuacji gospodarczej w ogóle (eGospodarka).

KORZYŚCI

Do tego oczywiście należy dołożyć mniej wymierne, ale istotne korzyści – takie, jak zwiększenie prestiżu firmy, dywersyfikacja ryzyka, zdobywanie wiedzy i doświadczenia, a także możliwość nieustannej nauki.

O tym ostatnim wspomina Tomasz Muter, współzałożyciel wrocławskiej firmy Droids on Roids, tworzącej aplikacje mobilne dla klientów z całego świata – Stanów Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Szwecji, Norwegii czy Singapuru (InnPoland).

„Od pierwszego dnia działalności kierujemy nasze usługi na rynek zagraniczny. Wymagało to od nas szybkiego adaptowania się do nowych narzędzi, metodologii i technologii używanych przez start-upy z całego świata. Nauczyliśmy się, że każdy element firmy musi podlegać ciągłej ewolucji."

Droids on Roids pracowało nad takimi aplikacjami, jak LiveChat, DocPlanner.com (polski ZnanyLekarz.pl), wśród ich klientów są dzisiaj Walt Disney, Electric Object czy Giphy.

Mariusz Gralewski, założyciel i CEO DocPlanner.com, platformy obecnej w 25 krajach, zwraca uwagę również na inną korzyść:

„Większa skala działalności daje większe możliwości przyciągania największych talentów z rynku do firmy."

KIERUNKI

Wspomniany DocPlanner działa między innymi w Czechach, Słowacji, Niemczech, Rumunii, Rosji, Szwecji, na Ukrainie, ale także poza Europą – w Argentynie, Brazylii czy Indiach (TechCrunch).

Nie tylko on nie ogranicza się do Europy. Wiele z polskich firm celuje w najciekawszy, ale pewnie i najtrudniejszy, bo wysoko konkurencyjny rynek w Stanach Zjednoczonych. Sotrender, firma dostarczająca narzędzi do analizy i optymalizacji obecności marek w sieciach społecznościowych, po uzyskaniu funduszu od kolejnego inwestora, zapowiedziała podbój rynku amerykańskiego, choć już wcześniej zaczęła działać na rynkach zagranicznych (Blog Sotrender).

Jak mówi dr Jan Zając, założyciel i CEO firmy:

„Ekspansja na rynki zagraniczne była w naszym przypadku naturalnym krokiem, ponieważ działamy w niszy, rynek lokalny łatwo nasycić, a potrzeba na podobne narzędzia jest globalna."

Również Prowly pozyskało dofinansowanie, które przeznaczą na ekspansję zagraniczną i wejście na największe rynki PR świata, czyli Wielką Brytanię i właśnie Stany Zjednoczone (Spider’s Web). Prowly to platforma, która w początkowej fazie była narzędziem dla PRowców, umożliwiającym zarządzanie bazami kontaktów, wysyłką informacji prasowych i biurami prasowymi firmy, dziś to zestaw narzędzi pozwalających zbudować społeczność wokół marek i firm. Jak podkreśla Joanna Drabent:

„Na ekspansję w USA kładziemy największy nacisk, bo to dla nas najbardziej naturalny i perspektywiczny ekosystem."

SEKTORY

Wśród sektorów najbardziej proeksportowych eksperci wymieniają właśnie sektor związany z IT i usługami internetowymi. Wiąże się to ze stosunkowo łatwiejszym przeniesieniem biznesu na inne rynki. Założyciel Sotrendera wskazuje, że na korzyść ekspansji przemawiają niskie bariery lokalizacyjne:

„Działamy w internecie i nie jest nam niezbędne posiadanie przedstawicielstw na każdym rynku na którym działamy."

Ale potencjału do ekspansji nie należy odbierać innym branżom – wysoko oceniane są szanse przemysłu spożywczego, odzieżowego czy kosmetycznego na rynkach zagranicznych.

Przykładem polskiej firmy z branży kosmetycznej, która przebojem weszła na rynek międzynarodowy, jest Phenicoptere, producent innowacyjnej rękawicy do demakijażu Glov Hydro Demaquillage. Monika Żochowska, założycielka firmy i jej prezes podkreśla, że

„Decyzja o ekspansji globalnej zapadła zanim produkt został stworzony. Wiedziałyśmy, że robimy produkt, który odpowiada na potrzeby kobiet na całym świecie. Bez znaczenia w jakiej kulturze i w jakim kraju funkcjonuje kobieta – każda go potrzebuje."

Produkty firmy w ciągu roku od jej powstania weszły do dwudziestu krajów na świecie, między innymi Belgii i Francji. Dziś mają też klientów oraz zainteresowanych dystrybutorów na rynku Middle – East (Fpiec) i rozwijają się dalej.

BRAK WYBORU

Jak podaje Google (Google Consumer Barometr 2014/2015) wiele osób robiących zakupy online, kupuje również poza swoim rodzimym krajem. To sprawia, że każdy podmiot gospodarczy działa dziś w globalnym otoczeniu konkurencyjnym.

Podkreślają to w swoich wypowiedziach wszyscy właściciele firm, zapytani o doświadczenia międzynarodowe.

Gralewski:

„Ograniczanie się tylko do Polski nie miałoby sensu. Nasze rozwiązanie wygląda tak samo na każdym rynku, a w większości nie mieliśmy konkurentów. Wejście wydawało się relatywnie proste i dramatycznie rozszerzyliśmy sobie rynek."

Drabent natomiast dodaje:

„Nasz biznes nie ma sensu, jeśli nie jest globalny i to jest finalny etap weryfikacji jego potencjału."

RYZYKA I BARIERY

Ryzyka wejścia na zagraniczne rynki są oczywiste – ryzyko inwestycyjne, niedostosowanie produktu do rynku, nieznajomość lokalnej specyfiki, a co za tym idzie źle adresowany marketing i złe wykorzystanie dostępnych narzędzi promocyjnych.

Jan Zając podkreśla:

„Cały czas testujemy różne modele ekspansji. Musimy liczyć się z ograniczonymi zasobami, a rozszerzenie działalności na kolejne rynki wiąże się z dużymi inwestycjami, nie tylko marketingowymi, ale także w sam produkt, by jeszcze lepiej odpowiadał na potrzeby użytkowników."

Również Muter zwraca uwagę na potrzebę ciągłego dostosowywania strategii do potrzeb:

„Aby zaistnieć na rynku zagranicznym testujemy wszystkie możliwe techniki marketingowe jakie udaje nam się wyszukać. Eksperymentujemy z nowymi kanałami, technologiami, metodami i oceniamy ich skuteczność na własnej skórze."

Gralewski podkreśla, jak ważne jest rozszerzanie perspektywy poza Polskę:

„Jesteśmy Polakami i zaczęliśmy w Polsce, w efekcie zwykle priorytetowo traktowaliśmy nasz kraj, co spowalniało rozwój międzynarodowy. Sytuacja zaczęła się zmieniać gdy zaczęliśmy zatrudniać obcokrajowców. Dobrym ruchem był też wyjazd jednego ze wspólników do Włoch, dzięki czemu “środek ciężkości” musiał się naturalnie rozproszyć."

„Przy temacie ekspansji nie sposób nie poruszyć kwestii barier językowych i działania na odległość. Klienci, którzy się z nami kontaktują zwykle przełamali pewien poziom obaw przed zatrudnieniem firmy z innego kontynentu. Interesuje ich firma, która sprosta ich wymogom. Dla części klientów język angielski nie jest językiem ojczystym. Zdajemy sobie jednak sprawę, że ‘kanciasty’ akcent zawsze wzbudzi mniej sympatii dlatego dla celów szkoleniowych zatrudniliśmy osobę, której językiem ojczystym jest angielski.Klarowna komunikacja na każdym etapie współpracy jest kluczowa – od pierwszego kontaktu poprzez rozwój projektu i jego utrzymanie. Klient ma czuć, że odległość fizyczna nie wpływa na łatwość komunikacji. Jesteśmy również wyjątkowo szczerzy i zawsze mówimy wprost."

Tomasz Muter

WYZWANIA

Na koniec warto posłuchać, jakie wyzwania widzą przed sobą polskie firmy.

Gralewski: Aktualnie mamy 250 osób w różnych częściach świata. Bardzo łatwo jest skomplikować procesy i spowolnić całą organizację. Największym wyzwaniem jest wybranie tych najważniejszych zadań i takie ułożenie organizacji, żeby te zadania dla wszystkich były jasne, a ludzie mieli wysoki poziom zaangażowania do ich realizacji.

Zając: Do największych wyzwań możemy zaliczyć ograniczenia formalne, związane z rozliczeniami, sposobami płatności, a także poszukiwania lokalnych partnerów w dystrybucji (ważna jest także przemyślana decyzja czy i kiedy pozyskać takiego partnera. Jeśli chodzi o dalsze kroki, cały czas pracujemy nad samym produktem i ofertą, by były konkurencyjne globalnie oraz wdrażamy nowe strategie komunikacji i pozycjonowania marki na rynkach zagranicznych.

Muter: Kluczowymi elementami działalności na rynku zagranicznym są dostarczanie doskonałej jakości i klarowna komunikacja na każdym etapie współpracy.

Anastasya Fomenko, Head of International Projects w agencji Whites podkreśla w tym miejscu, że niezwykle istotne dla firm planujących wejście na rynek zagraniczny jest dokładne przeanalizowanie zarówno potencjału, jak i lokalnych wymogów na rynku, na którym chcą działać: Firmy często nie zdają sobie sprawy z lokalnych ograniczeń, czy to formalnych, czy narzędziowych, czy po prostu wynikających ze specyfiki otoczenia rynkowego. Etap planowania jest więc równie istotny co etap działania.